„Niekada nepainiokite judesio su veiksmu“.

Ernest Hemingway

Efektyvus pardavimas / PROFESSIONAL

Fudamentinė pardavimo įgūdžių lavinimo programa skirta įmonės pardavimo ir vadybininkams ir vadovams, siekiantiems rezultatyvaus pardavimo ir ilgalaikio bendradarbiavimo su klientais

Tikslai

• Pateikti klasikinę pardavimo pokalbio vedimo (“Sales Talk) struktūrą ir ją praktiškai panaudoti, siekiant įtvirtinti ir tobulinti turimas pardavimo žinias bei įgūdžius, aktyviai dirbant su klientais
• Atkreipti kurso dalyvių dėmesį į turimas stipriąsias savybes ir suformuoti sisteminį požiūrį į pardavimą ir efektyvią komunikaciją su klientais aptarnavimo metu
• Atlikti tobulintinų sričių analizę ir įvesti reikiamas korekcijas, rengiantis kontaktui su klientu, kontakto metu, pardavimo (aptarnavimo) situacijos užbaigimui bei žvelgiant į perspektyvinius žingsnius
• Formuoti praktinius sėkmingos komunikacijos su klientais įgūdžius, simuliuojant realias ir imitacines pardavimo – aptarnavimo situacijas, įvertinant skirtingus klientų poreikius bei nuostatas įmonės ar produkto atžvilgiu

Mokymų formatas

Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, praktinių situacijų simuliavimas, videoanalizė

Pagrindinės temos

• Veiksniai, lemiantys sėkmingą rezultatą
• Kliento lūkesčių (poreikių) grandinės analizė
• Efektyvaus pardavimo modelis PROFESSIONAL (praktinis algoritmas):
• SMART tikslų nustatymas ir santykių su klientu pradžia (situacijos analizė, pasirengimas kontaktui);
• Kliento sudominimas (teigiamo I-ojo įspūdžio sudarymas, efektyvus produkto/paslaugų pristatymas)
• Abipusiai naudingų santykių pardavimas ir palaikymas (klausimų panaudojimo technikos);
• Naudos pagrindimas (NASA argumentų pateikimo modelis);
• Prieštaravimų įveikimas (konfliktinių situacijų prevencija, aktyvus klausymas, naudos ir kainos pagrindimas)
• Kontakto rezultatyvus užbaigimas (susitarimas dėl kontrakto, dėl tolimesnių žingsnių);
• Kontakto monitoringas (laiko planavimas, kontrolės priemonės, kokybinių rodiklių (KPI) stebėjimas)
• Pozityvumo lavinimas, pardavimo ir klientų aptarnavimo procese (metodika ir praktika);
• Asmeninio tobulinimosi veiksmų planas

Sėkminga prezentacija / PRESENT

Programa skirta darbuotojams, kuriems tenka pristatyti produktus arba paslaugas klientams bei siekiantiems formuoti auditorijos (pašnekovo) teigiamą požiūrį, priimant sprendimą

Tikslai

• Suteikti praktinį prezentacijų (pasisakymo) rengimo algoritmą PRESENT
• Išmokti efektyviai naudotis įvairiais įrankiais ir pagalbinėmis priemonėmis pasisakymo metu, įveikti stresą (jaudulį), sustiprinti pasitikėjimą savimi ir užkariauti auditorijos dėmesį
• Būti padėties šeimininku ir sukurti teigiamą atmosferą. Aiškiai bendrauti ir išlaikyti pusiausvyrą tarp faktų ir jausmų, pristatant pagrindines temas ir idėjas
• Efektyviai panaudoti kūno kalbą, gestus, asmeninę charizmą, savo išvaizdą ir balsą
• Išmokyti aiškiai perteikti mintį skirtingai auditorijai, palaikyti tinkamą tempą ir tembrą, sugebėti „pajusti“ auditoriją, pasiekti, kad pašnekovai imtų „veikti“ pagal Jūsų užsibrėžtą tikslą
• Išmokyti savarankiškai analizuoti ir tobulinti savo oratorinius gebėjimus ir prezentacijos struktūrą

Mokymų formatas

Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, praktinės užduotys, video treniruotė ir videoanalizė. Naudojama aukštojo aktorinio meistriškumo oratorystės įgūdžių lavinimo metodika

Pagrindinės temos

• Įtaigumas ir asmeninė charizma pasisakymo metu
• Pasisakymo struktūra (prezentacijos algoritmo parengimas) ir forma (praktinis prezentavimo įgūdžių lavinimas)
• Pokalbio (diskusijos) vedimo ir valdymo technika (bendravimas su skirtingais žmonių tipais, su formalia / neformalia auditorija)
• Įtaigus argumentų pateikimas (NASA modelio praktinis taikymas)
• Kūrybiškumas pasisakymo metu
• Verbalinės ir neverbalinės technikos pratybos (SOL‘o modelis)
• Techninių priemonių panaudojimas prezentacijos metu (ypatumai ir klaidos)
• Asmeninis oratorystės įgūdžių tobulinimo ir saviugdos planas

 

Sėkmingas pardavimų planavimas / SALES PLAN

Programa skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems sėkmingai planuoti savo veiklą, siekiant rezultato

Tikslai

• Programos tikslas – suteikti dalyviams pardavimo proceso algoritmo, sėkmingo veiklos planavimo ir darbo sisteminimo įgūdžius

Mokymų formatas

Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, kurio metu analizuojami ivairūs veiklos planavimo ir rezultatyvaus pardavimo metodai

Pagrindinės temos

• Pardavimo rezultatą įtakojantys veiksniai
• Rezultato vertinimas (rezultato ir pastangų matavimo modelis)
• Pardavėjo įdirbio vertinimas (įdirbis, nuolaidų taikymo reikšmė)
• Klientų struktūros analizė (platforma, klientų psichologinis portretas, asmeninė bazė)
• Pardavimo tikslų iškėlimas ir kontrolė (tikslų formavimas, KPI (pagrindinių veiklos rodiklių) veiksnių analizė, efektyvus laiko planavimas)
• Dažniausios pardavimo planavimo klaidos
• Pozityvumas, savimotyvacija ir saviugda pardavimo procese
• Asmeninis veiksmų planas

 

Derybų menas / NEGO

Programa skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo ir derybinius įgūdžius bei lavinti prieštaravimų įveikimo ir argumentų pateikimo techniką

Tikslai

• Pateikti efektyvių derybų vedimo modelio NEGO struktūrą ir ją praktiškai panaudoti, siekiant įtvirtinti ir tobulinti turimas žinias bei įgūdžius, vedant derybų procesą
• Atlikti praktines „darbuotojas – probleminis klientas“ derybų simuliacijas
• Atlikti skirtingų žmogaus tipų elgsenos analizę ir pateikti rekomendacijas, kaip, su kokiu tipu būtų efektyvu komunikuoti, sprendžiant svarbius klausimus
• Pateikti algoritmą, kaip teisingai elgtis konfliktinėse situacijose ir/arba jų išvengti, kaip komunikuoti nemalonias žinias, maksimaliai mažinant psichologinę įtampą
• Išmokyti sesijos dalyvius efektyviau prisitaikyti prie derybų proceso situacijų, analizuoti ir koreguoti savo elgseną, suteikti didesnį pasitikėjimą savimi, geriau valdyti situaciją, siekiant abipusiai priimtino tikslo

Mokymų formatas

Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, pardavimo situacijų modeliavimas, videoanalizė

Pagrindinės temos

• Skirtingų asmenybės motyvacijos tipų analizė
• Praktinis derybų pokalbio vedimo algoritmas NEGO
• Konfliktinių situacijų prevencija, nemalonios informacijos „darbuotojas – klientui“ perteikimo specifika
• Argumentavimo ir kontrargumentavimo praktiniai būdai
• Aktyvus klausymas ir skirtingos klausimų panaudojimo technikos
• Prieštaravimų įveikimo būdai
• Pozityvumas derybų metu
• Saviugdos planas

 

Efektyvus dalyvavimas parodoje / EXPO

Programa skirta įmonės darbuotojams, dalyvaujantiems parodose, kurių metu pristato savo įmonę, produktus arba paslaugas ir siekia rezultato

Tikslai

• Pateikti pasirengimo parodai, dalyvavimo joje ir tolimesnių būtinų žingsnių algoritmą
• Atlikti asmenybės psichologijos aspektų analizę, kuri padėtų sukurti optimalų emocinį mikroklimatą tarp parodoje dalyvaujančių narių ir stendo lankytojų
• Išmokyti dalyvius efektyviai pristatyti produktą (paslaugą) parodos metu, dirbant su 1-2 lankytojais arba didesne žmonių grupe
• Išmokyti įveikti stresą, valdyti situaciją ir išlaikyti optimalią resursinę būseną visos parodos metu

Mokymų formatas

Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, praktinių situacijų simuliavimas, videotreniruotė

Pagrindinės temos

• Pasirengimas parodai (esminių tikslų suformulavimas, galimybių ir rizikų įvertinimas)
• Potencialių klientų psichologinio portreto sudarymas
• Praktinių situacijų parodoje simuliavimas ir skirtingų sociologinių tipų analizė
• Teigiamos, pozityvios atmosferos sukūrimas ir auditorijos valdymas parodoje
• Konfliktinių situacijų prevencija parodoje
• Komandinio darbo ypatumai, dirbant parodoje
• Mikroprezentacijų technika parodoje (akių kontaktas, balsas, kūno kalba, techninių priemonių panaudojimo ypatumai)
• Dažniausios klaidos parodoje
• Efektyvus veiksmų algoritmas po parodos
• Asmeninis veiksmų planas

 

Pažangaus pardavimo matrica / Atkaklusis pardavimas – ACCEPT

Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo technikas, dirbant su skirtingo profilio klientais

Tikslai

• Išmokti efektyviai panaudoti atkaklaus pardavimo metodą ACCEPT, siekiant eskaluoti poreikį ir įveikti galimus kliento prieštaravimus
• Suteikti įgūdžius, efektyviai siekiant tikslo sudėtingose pardavimo situacijose (nelojalūs klientai, neįžvelgiama vertės komerciniame pasiūlyme, galimos neigiamos išankstinės nuostatos)
• Išmokyti kurso dalyvius sąmoningai prisitaikyti prie pardavimo situacijos, analizuoti ir koreguoti savo elgseną pardavimo metu su skirtingo tipo klientais
• Stiprinti pasitikėjimą savimi ir ugdyti asmeninę charizmą, atkakliai siekiant tikslo

Mokymų formatas

Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, pardavimo situacijų modeliavimas, videoanalizė

Pagrindinės temos

• Skirtingos pardavimo situacijos ir jas įtakojantys veiksniai
• Pardavėjo ir kliento santykių tendencijos rinkoje
• Poreikio skatinimas: efektyvūs būdai ir klaidos
• Komersanto elgesys atkaklaus (kryžminio) pardavimo metu
• Atkaklaus (kryžminio) pardavimo modelis ACCEPT (algoritmo diegimas)
• Asmeninė charizma pardavimo metu
• Asmeninis tobulinimosi planas

 

Pažangaus pardavimo matrica / Vertės pardavimas – TAKTIKA

Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo technikas, dirbant su skirtingo profilio klientais

Tikslai

• Išmokti efektyviai panaudoti verte ir konsultavimu paremtą pardavimo metodą TAKTIKA, siekiant profesionaliai įsigilinti į kliento situaciją
• Suteikti įgūdžius, būtinus efektyviai siekti tikslo sudėtingose pardavimo situacijose (nelojalūs klientai, neįžvelgiama vertės komerciniame pasiūlyme, neigiamos išankstinės nuostatos, ypač dideli lūkesčiai ir/ar reikalavimai dėl sprendimo)
• Išmokyti kurso dalyvius sąmoningai prisitaikyti prie pardavimo situacijos, analizuoti ir koreguoti savo elgseną pardavimo metu su skirtingo tipo klientais
• Stiprinti pasitikėjimą savimi ir ugdyti asmeninę charizmą, atkakliai siekiant ambicingų tikslų

Mokymų formatas

Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, pardavimo situacijų modeliavimas, videoanalizė

Pagrindinės temos

• Skirtingos pardavimo situacijos ir jas įtakojantys veiksniai
• Pardavėjo ir kliento santykių tendencijos rinkoje (projekcija ir empatija)
• Poreikio skatinimas: efektyvūs būdai ir klaidos
• Komersanto elgesys vertės pardavimo metu
• Vertės pardavimo modelis TAKTIKA (algoritmo diegimas)
• Nestandartinių sprendimų ir kūrybiškumo panaudojimas, formuojant vertę klientui
• Asmeninių veiksmų planas

 

Pažangaus pardavimo matrica / Santykių palaikymo pardavimas – KEEP

Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo technikas, dirbant su skirtingo profilio klientais

Tikslai

• Išmokti efektyviai panaudoti santykių palaikymo (bendradarbiavimo) pardavimo metodą KEEP, siekiant išlaikyti ir puoselėti turimus santykius su klientu
• Suteikti praktinius įgūdžius, kaip rezultatyviai komunikuoti su palankiai nusiteikusiais klientais, neturinčiais ypatingų lūkesčių ar/ir pretenzijų dėl jūsų paslaugų ar produkto
• Išmokyti kurso dalyvius sąmoningai prisitaikyti prie pardavimo situacijos, lavinti bendravimo įgūdžius, ugdyti asmeninę empatiją ir įtaigumą
• Stiprinti gebėjimus geriau pažinti ir įvertinti kliento psichologines nuostatas, valdyti savo emocijas

Mokymų formatas

Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, praktinių situacijų modeliavimas, videoanalizė, praktinis sociometrijos, psichodramos, kognityvinės psichologijos ir fiziognomikos metodikų taikymas

Pagrindinės temos

• Dalyvių psichologinis paruošimas darbui bendroje erdvėje
• Efektyvus bendradarbiavimas, siekiant sėkmingų rezultatų
• Asmenybės motyvacinio profilio analizė
• Darbuotojo ir kliento santykių psichologijos aspektai (Transakcinė analizė,, „OK koralas“, „Johar langas“)
• Asmenybės motyvacinio profilio įtvirtinimas, taikant aktyvią psichodramos ir prezentavimo techniką
• Skirtingų motyvacinų tipų bendravimo praktinis pritaikymas
• Efektyvaus bendravimo kanalai ir jų trukdžiai: informacijos perteikimo-priėmimo kanalai; skirtingų smegenų pusrutulių reikšmė priimant informaciją
• Aktyvus klausymas, sprendžiant sudėtingas situacijas (konfliktų priežastys ir jų prevencija, nemalonios žinutės pateikimo algoritmas)
• Neverbalinė kūno kalba bendravimo metu
• Abipusiu pasitikėjimu grįstas bendravimas, taikant koučingo praktiką su metaforų kortomis „Points of You“
• Asmeninis tobulinimosi planas

 

Pažangaus pardavimo matrica / Sprendimų pardavimas – NEED

Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo technikas, dirbant su skirtingo profilio klientais

Tikslai

• Išmokti efektyviai panaudoti sprendimų (ekspertinį) pardavimo metodą NEED, siekiant išlaikyti ir puoselėti ilgalaikę partnerystę su ypač svarbiais klientais
• Suteikti praktinius įgūdžius, kaip efektyviai ir įtaigiai komunikuoti su ypač svarbiais klientais, turinčiais didelių lūkesčių ar/ir pageidavimų dėl jūsų paslaugų ar produkto
• Išmokyti kurso dalyvius sąmoningai prisitaikyti prie pardavimo situacijos, efektyviai įsigilinti į kliento situaciją, identifikuoti problemą ir pateikti optimalų sprendimą
• Skatinti ir ugdyti lyderio vertybėmis paremtą asmeninę atsakomybę, siekiant ilgalaikių tikslų su svarbiais klientais

Mokymų formatas

Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, praktinių situacijų modeliavimas, individualus ir grupinis koučingas, kognityvinės psichologijos ir retorikos metodų taikymas

Pagrindinės temos

• Sprendimų pardavimo modelio NEED pozicionavimas
• Nestandartiniai problemų sprendimų metodai
• Informacijos perdavimo – priėmimo kanalai ir jų trukdžiai
• Neformalus įsigilinimas į kliento situaciją (sprendimų priėmimo psichologija)
• Problemos deeskalavimas
• Efektyvaus sprendimo pateikimas: loginis argumentavimas ir vizualizavimas
• Susitarimo įtvirtinimas, siekiant ilgalaikės partnerystės
• Asmeninis tobulinimosi planas

 

Derybos pažengusiems / NEGO PLUS

Programa skirta pažengusiems įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, dalyvaujantiems tęstinių ir strategiškai svarbių derybų procese

Tikslai

• Pagilinti turimas teorines derybų vedimo žinias ir praktinius įgūdžius
• Pateikti strateginių derybų vedimo algoritmą ir susistemintą derybų eigą
• Tobulinti derybų vedimo efektyvumą ir veiksmingumą
• Palengvinti kelią link susitarimo sudėtingų (tęstinių) derybų metu

Mokymų formatas

Sesijos eiga – grupinis darbas, tęstinių praktinių derybinių situacijų simuliavimas, kryžminė analizė

Pagrindinės temos

• Sėkmingų derybų principai
• Pasirengimas deryboms (derybų situacijos analizė, tikslai, strategijos pasirinkimas)
• Skirtingi derybininkų tipai ir stiliai
• Pasikeitimas informacija
• Derybų struktūra
• Derybinių pozicijų įvertinimas (galimos taktikos ir klaidos)
• Derybų užbaigimas (galimos klaidos ir taktikos)
• Sudėtingų derybinių situacijų valdymas (pratybos)
• Asmeninis tobulinimosi planas

 

Pardavimo laboratorija / IMPACT TRAINING

Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, dalyvavusiems baziniuose CAGR Consulting Group kursuose ir siekiantiems tobulinti praktinius pardavimo, derybų ir/ar prezentavimo įgūdžius

Tikslai

• Priminti svarbiausius praktinio darbo (pardavimo, derybų vedimo ir/arba prezentavimo) su klientais algoritmus
• Ugdyti ir tobulinti praktinius įgūdžius ir įpročius
• Lavinti efektyvaus bendravimo su klientais technikas, skatinti dalyvių didesnį pasitikėjimą savimi ir profesionalumą
• Adaptuoti metodinę ir praktinę mokymų programą pagal konkrečius įmonės poreikius

Mokymų formatas

Sesijos eiga – praplėstos pratybos pagal ankstesniuose CAGR Consulting Group mokymuose praeitas temas. Papildomas pasiekimų monitoringas, video treniruotė, kryžminė analizė. Individualus (arba grupinis) koučingas, bendri vizitai, asmeninių pasiekimų įvertinimas, kt.

Pagrindinės galimos temos

• Vizito tikslų suformulavimas
• Skirtingų klausimų technikų panaudojimas vizito metu
• Argumentų (kontrargumentų) pateikimas
• Teigiamų akceptų (susitarimo) eskalavimas
• Prieštarų nagrinėjimas ir jų įveikimas
• Naudos ir kainos pagrindimas
• Diskusijos valdymas
• Prezentacijos technikos (oratorystės įgūdžių) lavinimas
• Pozityvumo treniruotė
• Individualus ir/arba grupinis koučingas