Vadybininkams

„Niekada nepainiokite judesio su veiksmu“.
Ernest Hemingway
Efektyvus pardavimas / PROFESSIONAL
Fudamentinė pardavimo įgūdžių lavinimo programa skirta įmonės pardavimo ir vadybininkams ir vadovams, siekiantiems rezultatyvaus pardavimo ir ilgalaikio bendradarbiavimo su klientais
Tikslai
- Pateikti klasikinę pardavimo pokalbio vedimo (“Sales Talk) struktūrą ir ją praktiškai panaudoti, siekiant įtvirtinti ir tobulinti turimas pardavimo žinias bei įgūdžius, aktyviai dirbant su klientais
- Atkreipti kurso dalyvių dėmesį į turimas stipriąsias savybes ir suformuoti sisteminį požiūrį į pardavimą ir efektyvią komunikaciją su klientais aptarnavimo metu
- Atlikti tobulintinų sričių analizę ir įvesti reikiamas korekcijas, rengiantis kontaktui su klientu, kontakto metu, pardavimo (aptarnavimo) situacijos užbaigimui bei žvelgiant į perspektyvinius žingsnius
- Formuoti praktinius sėkmingos komunikacijos su klientais įgūdžius, simuliuojant realias ir imitacines pardavimo – aptarnavimo situacijas, įvertinant skirtingus klientų poreikius bei nuostatas įmonės ar produkto atžvilgiu
Mokymų formatas
Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, praktinių situacijų simuliavimas, videoanalizė
Pagrindinės temos
- Veiksniai, lemiantys sėkmingą rezultatą
- Kliento lūkesčių (poreikių) grandinės analizė
- Efektyvaus pardavimo modelis PROFESSIONAL (praktinis algoritmas):
- SMART tikslų nustatymas ir santykių su klientu pradžia (situacijos analizė, pasirengimas kontaktui);
- Kliento sudominimas (teigiamo I-ojo įspūdžio sudarymas, efektyvus produkto/paslaugų pristatymas)
- Abipusiai naudingų santykių pardavimas ir palaikymas (klausimų panaudojimo technikos);
- Naudos pagrindimas (NASA argumentų pateikimo modelis);
- Prieštaravimų įveikimas (konfliktinių situacijų prevencija, aktyvus klausymas, naudos ir kainos pagrindimas)
- Kontakto rezultatyvus užbaigimas (susitarimas dėl kontrakto, dėl tolimesnių žingsnių);
- Kontakto monitoringas (laiko planavimas, kontrolės priemonės, kokybinių rodiklių (KPI) stebėjimas)
- Pozityvumo lavinimas, pardavimo ir klientų aptarnavimo procese (metodika ir praktika);
- Asmeninio tobulinimosi veiksmų planas
Sėkminga prezentacija / PRESENT
Programa skirta darbuotojams, kuriems tenka pristatyti produktus arba paslaugas klientams bei siekiantiems formuoti auditorijos (pašnekovo) teigiamą požiūrį, priimant sprendimą
Tikslai
- Suteikti praktinį prezentacijų (pasisakymo) rengimo algoritmą PRESENT
- Išmokti efektyviai naudotis įvairiais įrankiais ir pagalbinėmis priemonėmis pasisakymo metu, įveikti stresą (jaudulį), sustiprinti pasitikėjimą savimi ir užkariauti auditorijos dėmesį
- Būti padėties šeimininku ir sukurti teigiamą atmosferą. Aiškiai bendrauti ir išlaikyti pusiausvyrą tarp faktų ir jausmų, pristatant pagrindines temas ir idėjas
- Efektyviai panaudoti kūno kalbą, gestus, asmeninę charizmą, savo išvaizdą ir balsą
- Išmokyti aiškiai perteikti mintį skirtingai auditorijai, palaikyti tinkamą tempą ir tembrą, sugebėti „pajusti“ auditoriją, pasiekti, kad pašnekovai imtų „veikti“ pagal Jūsų užsibrėžtą tikslą
- Išmokyti savarankiškai analizuoti ir tobulinti savo oratorinius gebėjimus ir prezentacijos struktūrą
Mokymų formatas
Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, praktinės užduotys, video treniruotė ir videoanalizė. Naudojama aukštojo aktorinio meistriškumo oratorystės įgūdžių lavinimo metodika
Pagrindinės temos
- Įtaigumas ir asmeninė charizma pasisakymo metu
- Pasisakymo struktūra (prezentacijos algoritmo parengimas) ir forma (praktinis prezentavimo įgūdžių lavinimas)
- Pokalbio (diskusijos) vedimo ir valdymo technika (bendravimas su skirtingais žmonių tipais, su formalia / neformalia auditorija)
- Įtaigus argumentų pateikimas (NASA modelio praktinis taikymas)
- Kūrybiškumas pasisakymo metu
- Verbalinės ir neverbalinės technikos pratybos (SOL‘o modelis)
- Techninių priemonių panaudojimas prezentacijos metu (ypatumai ir klaidos)
- Asmeninis oratorystės įgūdžių tobulinimo ir saviugdos planas
Sėkmingas pardavimų planavimas / SALES PLAN
Programa skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems sėkmingai planuoti savo veiklą, siekiant rezultato
Tikslai
- Programos tikslas – suteikti dalyviams pardavimo proceso algoritmo, sėkmingo veiklos planavimo ir darbo sisteminimo įgūdžius
Mokymų formatas
Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, kurio metu analizuojami ivairūs veiklos planavimo ir rezultatyvaus pardavimo metodai
Pagrindinės temos
- Pardavimo rezultatą įtakojantys veiksniai
- Rezultato vertinimas (rezultato ir pastangų matavimo modelis)
- Pardavėjo įdirbio vertinimas (įdirbis, nuolaidų taikymo reikšmė)
- Klientų struktūros analizė (platforma, klientų psichologinis portretas, asmeninė bazė)
- Pardavimo tikslų iškėlimas ir kontrolė (tikslų formavimas, KPI (pagrindinių veiklos rodiklių) veiksnių analizė, efektyvus laiko planavimas)
- Dažniausios pardavimo planavimo klaidos
- Pozityvumas, savimotyvacija ir saviugda pardavimo procese
- Asmeninis veiksmų planas
Derybų menas / NEGO
Programa skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo ir derybinius įgūdžius bei lavinti prieštaravimų įveikimo ir argumentų pateikimo techniką
Tikslai
- Pateikti efektyvių derybų vedimo modelio NEGO struktūrą ir ją praktiškai panaudoti, siekiant įtvirtinti ir tobulinti turimas žinias bei įgūdžius, vedant derybų procesą
- Atlikti praktines „darbuotojas – probleminis klientas“ derybų simuliacijas
- Atlikti skirtingų žmogaus tipų elgsenos analizę ir pateikti rekomendacijas, kaip, su kokiu tipu būtų efektyvu komunikuoti, sprendžiant svarbius klausimus
- Pateikti algoritmą, kaip teisingai elgtis konfliktinėse situacijose ir/arba jų išvengti, kaip komunikuoti nemalonias žinias, maksimaliai mažinant psichologinę įtampą
- Išmokyti sesijos dalyvius efektyviau prisitaikyti prie derybų proceso situacijų, analizuoti ir koreguoti savo elgseną, suteikti didesnį pasitikėjimą savimi, geriau valdyti situaciją, siekiant abipusiai priimtino tikslo
Mokymų formatas
Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, pardavimo situacijų modeliavimas, videoanalizė
Pagrindinės temos
- Skirtingų asmenybės motyvacijos tipų analizė
- Praktinis derybų pokalbio vedimo algoritmas NEGO
- Konfliktinių situacijų prevencija, nemalonios informacijos „darbuotojas – klientui“ perteikimo specifika
- Argumentavimo ir kontrargumentavimo praktiniai būdai
- Aktyvus klausymas ir skirtingos klausimų panaudojimo technikos
- Prieštaravimų įveikimo būdai
- Pozityvumas derybų metu
- Saviugdos planas
Efektyvus dalyvavimas parodoje / EXPO
Programa skirta įmonės darbuotojams, dalyvaujantiems parodose, kurių metu pristato savo įmonę, produktus arba paslaugas ir siekia rezultato
Tikslai
- Pateikti pasirengimo parodai, dalyvavimo joje ir tolimesnių būtinų žingsnių algoritmą
- Atlikti asmenybės psichologijos aspektų analizę, kuri padėtų sukurti optimalų emocinį mikroklimatą tarp parodoje dalyvaujančių narių ir stendo lankytojų
- Išmokyti dalyvius efektyviai pristatyti produktą (paslaugą) parodos metu, dirbant su 1-2 lankytojais arba didesne žmonių grupe
- Išmokyti įveikti stresą, valdyti situaciją ir išlaikyti optimalią resursinę būseną visos parodos metu
Mokymų formatas
Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, praktinių situacijų simuliavimas, videotreniruotė
Pagrindinės temos
- Pasirengimas parodai (esminių tikslų suformulavimas, galimybių ir rizikų įvertinimas)
- Potencialių klientų psichologinio portreto sudarymas
- Praktinių situacijų parodoje simuliavimas ir skirtingų sociologinių tipų analizė
- Teigiamos, pozityvios atmosferos sukūrimas ir auditorijos valdymas parodoje
- Konfliktinių situacijų prevencija parodoje
- Komandinio darbo ypatumai, dirbant parodoje
- Mikroprezentacijų technika parodoje (akių kontaktas, balsas, kūno kalba, techninių priemonių panaudojimo ypatumai)
- Dažniausios klaidos parodoje
- Efektyvus veiksmų algoritmas po parodos
- Asmeninis veiksmų planas
Pažangaus pardavimo matrica / Atkaklusis pardavimas – ACCEPT
Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo technikas, dirbant su skirtingo profilio klientais
Tikslai
- Išmokti efektyviai panaudoti atkaklaus pardavimo metodą ACCEPT, siekiant eskaluoti poreikį ir įveikti galimus kliento prieštaravimus
- Suteikti įgūdžius, efektyviai siekiant tikslo sudėtingose pardavimo situacijose (nelojalūs klientai, neįžvelgiama vertės komerciniame pasiūlyme, galimos neigiamos išankstinės nuostatos)
- Išmokyti kurso dalyvius sąmoningai prisitaikyti prie pardavimo situacijos, analizuoti ir koreguoti savo elgseną pardavimo metu su skirtingo tipo klientais
- Stiprinti pasitikėjimą savimi ir ugdyti asmeninę charizmą, atkakliai siekiant tikslo
Mokymų formatas
Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, pardavimo situacijų modeliavimas, videoanalizė
Pagrindinės temos
- Skirtingos pardavimo situacijos ir jas įtakojantys veiksniai
- Pardavėjo ir kliento santykių tendencijos rinkoje
- Poreikio skatinimas: efektyvūs būdai ir klaidos
- Komersanto elgesys atkaklaus (kryžminio) pardavimo metu
- Atkaklaus (kryžminio) pardavimo modelis ACCEPT (algoritmo diegimas)
- Asmeninė charizma pardavimo metu
- Asmeninis tobulinimosi planas
Pažangaus pardavimo matrica / Vertės pardavimas – TAKTIKA
Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo technikas, dirbant su skirtingo profilio klientais
Tikslai
- Išmokti efektyviai panaudoti verte ir konsultavimu paremtą pardavimo metodą TAKTIKA, siekiant profesionaliai įsigilinti į kliento situaciją
- Suteikti įgūdžius, būtinus efektyviai siekti tikslo sudėtingose pardavimo situacijose (nelojalūs klientai, neįžvelgiama vertės komerciniame pasiūlyme, neigiamos išankstinės nuostatos, ypač dideli lūkesčiai ir/ar reikalavimai dėl sprendimo)
- Išmokyti kurso dalyvius sąmoningai prisitaikyti prie pardavimo situacijos, analizuoti ir koreguoti savo elgseną pardavimo metu su skirtingo tipo klientais
- Stiprinti pasitikėjimą savimi ir ugdyti asmeninę charizmą, atkakliai siekiant ambicingų tikslų
Mokymų formatas
Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, pardavimo situacijų modeliavimas, videoanalizė
Pagrindinės temos
- Skirtingos pardavimo situacijos ir jas įtakojantys veiksniai
- Pardavėjo ir kliento santykių tendencijos rinkoje (projekcija ir empatija)
- Poreikio skatinimas: efektyvūs būdai ir klaidos
- Komersanto elgesys vertės pardavimo metu
- Vertės pardavimo modelis TAKTIKA (algoritmo diegimas)
- Nestandartinių sprendimų ir kūrybiškumo panaudojimas, formuojant vertę klientui
- Asmeninių veiksmų planas
Pažangaus pardavimo matrica / Santykių palaikymo pardavimas – KEEP
Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo technikas, dirbant su skirtingo profilio klientais
Tikslai
- Išmokti efektyviai panaudoti santykių palaikymo (bendradarbiavimo) pardavimo metodą KEEP, siekiant išlaikyti ir puoselėti turimus santykius su klientu
- Suteikti praktinius įgūdžius, kaip rezultatyviai komunikuoti su palankiai nusiteikusiais klientais, neturinčiais ypatingų lūkesčių ar/ir pretenzijų dėl jūsų paslaugų ar produkto
- Išmokyti kurso dalyvius sąmoningai prisitaikyti prie pardavimo situacijos, lavinti bendravimo įgūdžius, ugdyti asmeninę empatiją ir įtaigumą
- Stiprinti gebėjimus geriau pažinti ir įvertinti kliento psichologines nuostatas, valdyti savo emocijas
Mokymų formatas
Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, praktinių situacijų modeliavimas, videoanalizė, praktinis sociometrijos, psichodramos, kognityvinės psichologijos ir fiziognomikos metodikų taikymas
Pagrindinės temos
- Dalyvių psichologinis paruošimas darbui bendroje erdvėje
- Efektyvus bendradarbiavimas, siekiant sėkmingų rezultatų
- Asmenybės motyvacinio profilio analizė
- Darbuotojo ir kliento santykių psichologijos aspektai (Transakcinė analizė,, „OK koralas“, „Johar langas“)
- Asmenybės motyvacinio profilio įtvirtinimas, taikant aktyvią psichodramos ir prezentavimo techniką
- Skirtingų motyvacinų tipų bendravimo praktinis pritaikymas
- Efektyvaus bendravimo kanalai ir jų trukdžiai: informacijos perteikimo-priėmimo kanalai; skirtingų smegenų pusrutulių reikšmė priimant informaciją
- Aktyvus klausymas, sprendžiant sudėtingas situacijas (konfliktų priežastys ir jų prevencija, nemalonios žinutės pateikimo algoritmas)
- Neverbalinė kūno kalba bendravimo metu
- Abipusiu pasitikėjimu grįstas bendravimas, taikant koučingo praktiką su metaforų kortomis „Points of You“
- Asmeninis tobulinimosi planas
Pažangaus pardavimo matrica / Sprendimų pardavimas – NEED
Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, siekiantiems tobulinti pardavimo technikas, dirbant su skirtingo profilio klientais
Tikslai
- Išmokti efektyviai panaudoti sprendimų (ekspertinį) pardavimo metodą NEED, siekiant išlaikyti ir puoselėti ilgalaikę partnerystę su ypač svarbiais klientais
- Suteikti praktinius įgūdžius, kaip efektyviai ir įtaigiai komunikuoti su ypač svarbiais klientais, turinčiais didelių lūkesčių ar/ir pageidavimų dėl jūsų paslaugų ar produkto
- Išmokyti kurso dalyvius sąmoningai prisitaikyti prie pardavimo situacijos, efektyviai įsigilinti į kliento situaciją, identifikuoti problemą ir pateikti optimalų sprendimą
- Skatinti ir ugdyti lyderio vertybėmis paremtą asmeninę atsakomybę, siekiant ilgalaikių tikslų su svarbiais klientais
Mokymų formatas
Sesijos eiga – individualus ir grupinis darbas, individualus testavimas, praktinių situacijų modeliavimas, individualus ir grupinis koučingas, kognityvinės psichologijos ir retorikos metodų taikymas
Pagrindinės temos
- Sprendimų pardavimo modelio NEED pozicionavimas
- Nestandartiniai problemų sprendimų metodai
- Informacijos perdavimo – priėmimo kanalai ir jų trukdžiai
- Neformalus įsigilinimas į kliento situaciją (sprendimų priėmimo psichologija)
- Problemos deeskalavimas
- Efektyvaus sprendimo pateikimas: loginis argumentavimas ir vizualizavimas
- Susitarimo įtvirtinimas, siekiant ilgalaikės partnerystės
- Asmeninis tobulinimosi planas
Derybos pažengusiems / NEGO PLUS
Programa skirta pažengusiems įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, dalyvaujantiems tęstinių ir strategiškai svarbių derybų procese
Tikslai
- Pagilinti turimas teorines derybų vedimo žinias ir praktinius įgūdžius
- Pateikti strateginių derybų vedimo algoritmą ir susistemintą derybų eigą
- Tobulinti derybų vedimo efektyvumą ir veiksmingumą
- Palengvinti kelią link susitarimo sudėtingų (tęstinių) derybų metu
Mokymų formatas
Sesijos eiga – grupinis darbas, tęstinių praktinių derybinių situacijų simuliavimas, kryžminė analizė
Pagrindinės temos
- Sėkmingų derybų principai
- Pasirengimas deryboms (derybų situacijos analizė, tikslai, strategijos pasirinkimas)
- Skirtingi derybininkų tipai ir stiliai
- Pasikeitimas informacija
- Derybų struktūra
- Derybinių pozicijų įvertinimas (galimos taktikos ir klaidos)
- Derybų užbaigimas (galimos klaidos ir taktikos)
- Sudėtingų derybinių situacijų valdymas (pratybos)
- Asmeninis tobulinimosi planas
Pardavimo laboratorija / IMPACT TRAINING
Programa pažengusiems – skirta įmonės pardavimo vadovams ir vadybininkams, dalyvavusiems baziniuose CAGR Consulting Group kursuose ir siekiantiems tobulinti praktinius pardavimo, derybų ir/ar prezentavimo įgūdžius
Tikslai
- Priminti svarbiausius praktinio darbo (pardavimo, derybų vedimo ir/arba prezentavimo) su klientais algoritmus
- Ugdyti ir tobulinti praktinius įgūdžius ir įpročius
- Lavinti efektyvaus bendravimo su klientais technikas, skatinti dalyvių didesnį pasitikėjimą savimi ir profesionalumą
- Adaptuoti metodinę ir praktinę mokymų programą pagal konkrečius įmonės poreikius
Mokymų formatas
Sesijos eiga – praplėstos pratybos pagal ankstesniuose CAGR Consulting Group mokymuose praeitas temas. Papildomas pasiekimų monitoringas, video treniruotė, kryžminė analizė. Individualus (arba grupinis) koučingas, bendri vizitai, asmeninių pasiekimų įvertinimas, kt.
Pagrindinės galimos temos
- Vizito tikslų suformulavimas
- Skirtingų klausimų technikų panaudojimas vizito metu
- Argumentų (kontrargumentų) pateikimas
- Teigiamų akceptų (susitarimo) eskalavimas
- Prieštarų nagrinėjimas ir jų įveikimas
- Naudos ir kainos pagrindimas
- Diskusijos valdymas
- Prezentacijos technikos (oratorystės įgūdžių) lavinimas
- Pozityvumo treniruotė
- Individualus ir/arba grupinis koučingas